Promoviendo el Ahorro Personal 
El Poder de la Inercia 
Andrea Repetto 
Centro de Economía Aplicada 
Universidad de Chile 
Seminario Ahorro Voluntario Personas Naturales en Chile 
9 de noviembre de 2004 

Motivación 
Teoría económica: comportamiento racional 
• sabe lo que quiere 
• sabe cómo lograrlo 
• tiene preferencias coherentes y estables 
• usa toda la información de manera objetiva 
• usa correctamente las leyes de probabilidad 

Decisiones de ahorro y consumo 
Teoría del Ciclo de Vida: 
• optimización intertemporal 
• incertidumbre 
.. suavizar consumo 
.. efecto ambiguo de cambios en tasas de interés 

La teoría tradicional se olvida de las 
limitaciones humanas 
Determinar el óptimo es muy difícil 
• tasas de interés 
• muchos instrumentos 
• plazos, visión de futuro 
• incertidumbre de ingresos, salud, composición 
familia,... 
Llevarlo a cabo también es difícil: fuerza de voluntad. 
Pocas posibilidades de enmendar errores. 

Psicología y Economía: la importancia en 
los mercados de las limitaciones humanas 
El análisis del ahorro voluntario de las personas es 
una aplicación natural de esta nueva escuela. 
Lección más importante: el diseño de los vehículos de 
ahorro es crucial para motivar el ahorro voluntario. 
"The devil is in the details" 

Plan 
• Principios para un marco de análisis 
• Planes 401(k): 
• ¿Qué son? 
• Logrando participación 
• Nivel de contribución 
• Inversiones 
• Algunas lecciones 

Algunos principios 
Racionalidad limitada 
• evitar la dificultad 
Sesgo a favor del statu quo 
• procrastinación - dilación 
• exceso de confianza 
• aversión a las pérdidas 
Inercia e inacción 

Todo plan de ahorro exitoso en generar 
participación y acumulación debe tomar en cuenta 
estos principios. 
Diseño y framing son irrelevantes en la teoría 
tradicional... 
...pero cruciales en la realidad. 
Ejemplo: experiencia de los 401(k)s en EEUU. 

Planes 401(k): ¿Qué son? 
• Vehículo de ahorro a través de empleador. 
• Trabajador ahorra una fracción de su sueldo en 
una cuenta individual. 
• Típicamente recibe un subsidio del empleador 
(match) con tope. 
• Se descuenta de impuestos. 
• Paga impuestos cuando se retiran fondos. 

• Penalización por retiro antes del los 59½ años de 
edad. 
• Se puede trasladar a otros 401(k) o IRA después de 
separación. 
• Algunos planes permiten tomar préstamos. 
• Diversas alternativas de inversión. 
• Empresas deben cumplir con reglas de no 
discriminación. 

Racionalidad 
"¡Si es bueno, me inscribo!" 
...independiente de los detalles del plan. 
Pero 
• es bueno y muchos no se inscriben 
• los detalles sí importan: 
• participación 
• contribución 
• inversión 

Participación 
Cómo incorporarse al plan: 
Suscripción estándar 
• bienvenido a la compañía 
• si quiere participar, llame a este número 
• si no llama, no será inscrito 
Suscripción automática 
• bienvenido a la compañía 
• si no hace nada, está inscrito en el plan base 
• si no quiere inscribirse, llame a este número 

Suscripción activa 
• bienvenido a la compañía 
• Ud. debe llenar este formulario dentro de 30 
días 
• si quiere participar, indíquelo en el 
formulario 
• si no quiere, márquelo en el formulario 
Estas tres opciones resultan en tasas de 
participación muy diferentes. 

6 
Inscripción automática (Choi et al.) 
401(k) participation by tenure at firm: Company B 
0% 
20% 
40% 
60% 
80% 
100% 
0 6 12 18 24 30 36 42 48 
Tenure at company (months) 
Fraction of employees ever 
participated 
Hired before automatic enrollment Hired during automatic enrollment 
Hired after automatic enrollment ended 

11 
Decisión activa de participación (Choi et al.) 
401(k) participation by tenure: Company E 
0% 
20% 
40% 
60% 
80% 
100% 
0 6 12 18 24 30 36 42 48 54 
Tenure at company (months) 
Fraction of employees ever 
participated 
Active decision cohort Standard enrollment cohort

Conclusiones de participación 
• suscripción automática aumenta dramáticamente 
la participación 
• decisión activa también, pero en magnitud algo 
menor 
• una vez adentro, una fracción muy pequeña 
renuncia 
Ahorrantes pasivos: optan por el camino de menor 
esfuerzo. 

Evidencia sobre tasas de contribución 
Con inscripción automática, trabajadores tienden a 
escoger el default. 
El default típico es bajo (2 - 3%). 
Cuando no hay default (decisión activa) se apoyan en 
el tope del subsidio del empleador. 

18 
Alzas en el tope del subsidio entregado por el empleador 
401(k) contribution rate response to match 
threshold change: Company G 
0% 
10% 
20% 
30% 
40% 
50%
Mar-96 Oct-96 May-97 Dec-97 Jul-98 Feb-99 Sep-99 
% of Participants 
1-4% 5-6% 7-8% 
9-10% 11-15% 16-25% 
Jan-97

Programa SmarT - Save More Tomorrow 
(Benartzi y Thaler) 
Dentro de plan 401(k) 
• compromiso a contribuir aumentos futuros de 
sueldo 
• se detiene cuando alcanza una tasa preestablecida 
• aumentos significativos de las contribuciones 

Average Savings Rate (%) 
SMarT 
0
2
4
6
8 
10 
12 
14 
16 
Pre Smart 1st pay raise 2nd pay raise 3rd pay raise 4th pay raise 
J oined SMarT Declined SMarT

Inversiones 
• Planes ofrecen un menú de opciones. 
• Los trabajadores toman estrategias ingenuas de 
inversión: 
• default 
• 1/n 
• No cambian el portafolio, ni siquiera en plazos largos. 
Ej.: TIAA-CREF 

Conclusiones sobre contribución e inversión 
• claves, reglas y heurística 
.. reducir costos de deliberación 
• SmarT: costo es percibido como sacrificio futuro 

Algunas lecciones 
El comportamiento de los ahorrantes 
• pasividad 
• mínimo esfuerzo 
• no aprovechar el subsidio del empleador es 
como no recoger billetes de US$100 en la calle 

Gobierno e instituciones 
• gran efecto sobre el ahorro de las personas sólo 
cambiando la estructura de planes ofrecidos. 
• subsidios y rebajas de impuestos son caros y 
poco eficaces: hay que dárselos a todos. 
• participación automática es eficaz y más 
barata. 

• educación financiera no es la solución. Sólo un 
complemento. 
• trabajadores independientes: 
• atraerlos a las AFPs 
• ofrecerles mecanismos fáciles 
• forzarlos a pensar en la jubilación 
• ponerles deadlines 
• hacerlo de manera reiterada 
• competencia en el sistema: actores pasivos no 
se cambian. 

Algunas referencias útiles 
Ameriks, J. y S. Zeldes, "How Do Household Portfolio Shares Vary With 
Age?" Working Paper Columbia University, 2000. 
Benartzi, S. y R. Thaler, "Naive Diversification Strategies in Defined 
Contribution Saving Plans", American Economic Review, marzo 2001. 
Choi, J. et al, "For Better or for Worse: Default Effects and 401(k) 
Savings Behavior". En Perspectives on the Economics of Aging D.Wise 
(ed.), Chicago University Press, por aparecer. 
Choi, J. et al, “Plan Design and 401(k) Saving Outcomes”, National Tax 
Journal, junio 2004. 

Madrian, B. y D. Shea, "The Power of Suggestion: Inertia in 401(k) 
Participation and Savings Behavior", Quarterly Journal of Economics, 
noviembre 2001. 
Samuelson, W. y R. Zeckhauser, "Status Quo Bias in Decision 
Making", Journal of Risk and Uncertainty, marzo 1988. 
Thaler R. y S.Benartzi, "Save More Tomorrow: Using Behavioral 
Economics to Increase Employee Saving", Journal of Political Economy, 
vol.112, 2004.